UMA OPORTUNIDADE NUNCA É PERDIDA, POIS QUANDO VOCÊ PERDE, OUTRO ACHA. POR ISSO, APRENDA A REFAZER SEU RUMO APOS UMA OPORTUNIDADE PERDIDA

Nem sempre a negociação para prospecção de um novo cliente resulta em sucesso, cada vez mais as empresas estão tendo que aprender a lidar com a negação. Após um período de expectativas, em que todos os esforços e investimentos foram colocados em prática e, mesmo assim, a empresa não conseguiu fechar o grande negócio, como é possível identificar as falhas? O que fazer com uma oportunidade perdida? Para muitos, o primeiro passo após a perda do negócio é começar uma análise de culpados, porém, nenhum projeto é aprovado sem consentimento de gestores e diretoria, portanto, é fundamental que ocorra um diálogo para identificar o que deu errado. Com a negação aparecem as frustrações dos envolvidos, o que pode acarretar em uma perda de energia que poderia ser canalizada para a solução do problema e, até mesmo,para a criação de um novo projeto. Entender o que levou o cliente a negação é importante, para que então, inicie-se o processo de compreensão e revisão da estratégia de negócio. É fundamental identificar e questionar o motivo da não aceitação, sempre verificando os pontos que precisarão melhorar, para manter uma atitude profissional e entender qual foi exatamente o critério de escolha. Algumas situações podem ser evitadas por meio de informações básicas, como por exemplo, saber com quem está concorrendo. Para isso o vendedor tem que analisar as outras empresas, identificando as próprias condições de competir”. Neste momento é preciso realmente parar, fazer uma recapitulação profunda e analisar passo a passo cada etapa do processo e o papel de cada um dos profissionais envolvidos, para que sejam identificados os pontos onde ocorreram falhas de planejamento, estratégia, acompanhamento, mensuração ou execução. Segundo o presidente do Instituto Brasileiro de Coaching, José Roberto Marques, É muito importante criar um relacionamento com seu público, estar atento às mudanças de comportamento, respeitar as necessidades, criar materiais exclusivos como, informativos, promoções, emails marketings com novidades e priorizar a qualidade e excelência em todos os níveis do processo e dos serviços oferecidos”. Um dos principais motivos pelos quais negócios e projetos são perdidos é a falta de planejamento. É preciso planejar cada momento de uma ação, traçar as metas, ter foco e comprometimento com os resultados, deixar clara a responsabilidade de cada um dos profissionais envolvidos no processo. Oferecer estrutura para que desenvolvam seu trabalho, e ainda ter um líder conciso, preparado e engajado que possa acompanhar e guiar os colaboradores de forma assertiva. É preciso ficar atento a outros pontos fundamentais, como: respeitar sua capacidade financeira, criar estratégias de marketing efetivas, acompanhar a concorrência, buscar inovações e conhecer muito bem seu cliente e o mercado. Reorganizar e motivar a equipe para reverter a situação é uma tarefa árdua, pois, o líder terá que analisar cada processo e traçar novas diretrizes. Todos devem estar atentos aos detalhes para que os novos resultados sejam positivos. A reorganização da equipe permitirá que todos os profissionais sejam realocados no projeto e na negociação, com isso, conhecimentos e opiniões diferentes serão alicerces para identificar as condições do cliente. Já a motivação estará ligada aos resultados e ao que trará de retorno para os colaboradores caso o negócio seja fechado, ou seja, a participação nos resultados. Depois de identificar os pontos críticos é preciso dialogar e buscar em conjunto soluções para que novas falhas não ocorram. Remoer o erro e apontar culpados não são as melhores estratégias a serem adotadas pelas empresas, isso mina a autoestima do grupo e abala emocionalmente os profissionais.